分析检测技术和分析仪器是人类认识自然、了解物质结构及其变化的科技手段，同样也是人类感官功能的延伸和发展。随着科学技术的不断进步，分析检测已经与我们的日常生活息息相关。中国是世界上拥有检测机构*多、用户需求*大的国家，但是我国在分析仪器研究方面仍存在众多困境，分析行业**设备几乎被国外所把持。如何打破国外技术垄断，成为国人心目中的好产品，本期《品质中国》节目邀请到来自上海沛欧分析仪器有限公司（以下简称“沛欧"）的总经理郭平，一起探究国产分析仪器行业的破局之路。

01坚持自主研发，打破技术垄断

   分析检测仪器利用物质本身的物理性、化学性及生命性的特征，通过传感器、探头、放大器以及分析转换器转换为人类可以感知的物质的含量、成分、结构等信息。分析检测仪器如同一把“尺子"，可以检测一切东西，包括产品质量、环境、药品、指纹、医疗设备检测等等。不同的检测仪器对应不同的行业，沛欧专注于食品类、农产品类及环境类的检测，产品主要包括全自动凯氏定氮仪、自动凯氏定氮仪、红外石英消化炉、二氧化硫检测仪、卡尔费休水分仪、酶标仪、土壤阳离子交换量检测仪、脂肪仪、颜色法滴定仪等。

    2005年，沛欧在测土配方项目中逐渐意识到，公司虽已有原子吸收光度计、分光光度计、火焰光度计，但是在定氮仪方面的研究却仍是空白。通过调研发现定氮仪工作中需要强酸、强碱，对仪器的外壳、管路、阀都有耐酸碱的要求，沛欧通过**自主研发，在不断的实验中改进技术，终于在2017年研制出**台凯氏定氮仪，湖北省农业科学院成为**位用户。全自动凯氏定氮仪中间的红蓝绿基色可以让客户充分看到蒸馏过程中滴定的曲线和数据的变化，该实时显示方法已成功获得**。同时公司为证实数据的准备性和可靠性，制定了定氮仪企业标准并获得上海质检院备案的校准证书，奠定了沛欧在**定氮仪市场的地位。

     自2006年成立至今，沛欧在国产定氮仪市场空缺的迫切形势下，秉承着“以质量求生存、以服务求信誉、以管理求效益、以创新求发展"的理念，在国内定氮仪市场趟出一条品质化发展道路，十多年的时间里，沛欧始终坚守着研发国产仪器的初心，一路向前。

02基于技术自信，做出大胆尝试

    郭平在《品质中国》节目中说道：“一个产品如果做好的话，*终是要通过市场的认可。"国外的定氮仪定价在10~40万不等，而国内的定氮仪定价低于10万元，沛欧将产品定位于中**市场，全自动凯氏定氮仪以十六万八千元的价格出售，定价仅为进口仪器价格的三分之一，很多客户对此表示怀疑。而郭平认为，好的产品必须要有好的价格，这并不是恶性竞争。

     好的产品需要让用户看到，为此沛欧做出了大胆尝试。沛欧带着设备参加各种展会，在展会现场进行样品检测。由于产品具备特殊性，实验过程中需要大量的试剂和配套仪器，很少有公司敢于在展会这种特殊的环境中进行演示。沛欧在恶劣的条件中，将数据做到精准无误，这是基于对自身技术的信心。在一次又一次的展会演示中，沛欧的凯氏定氮仪得到了专家与客户的认可，也让产品打开了销路。

03建立技术壁垒，打造国产品牌

    目前，许多检测设备存在同质化严重、低价竞争等问题，沛欧是一家技术**型公司，建立自己的技术壁垒、打造上等品牌显得格外重要。沛欧提出防腐概念——内部管道保用三年、外壳整机采用ABS一体浇注成型，开创定氮仪行业的先河，更形成了技术壁垒。同时为用户建立检测方案，帮助用户精准快捷的得到数据，提高了用户的经济效益。经过几年艰苦努力的研发，沛欧凯氏定氮仪产品系列逐步完善，形成全自动、半自动等系列产品。

此外，良好的售后服务成为沛欧的优势之一，秉承着不仅仅是维修人员拿螺丝刀去给用户修理仪器的理念，沛欧将售后服务和售前设计紧密联系在一起。目前沛欧在市场上有几千套定氮仪，但是至今没有一个专职的售后服务人员，其所有的生产部人员和销售部人员，包括经理都可以兼职销售工程师。“不让用户成为一个维修工程师"这是沛欧的理念。

《品质中国》节目*后，郭平介绍到，现阶段沛欧将仍然保持对产品的专注度，将产品做精做强，继续执着于熟悉的领域，同时希望以定氮仪为中心点，开发出更多的产品。未来沛欧将始终保持**发展，让沛欧的产品走向国际市场。