我用半年的坚守，换来客户的合同

上海亭衡公司从业九年来，分分合合来来去去的客户，如烟往事历历在目。印象中比较深的一个客户，我跟进了3年后才拿下第一笔大单，那种失而复得的酣畅久久不能平复。近期合作的一个江西客户，成功勾起了这段尘封的记忆。半年前这个客户通过化工仪器网搜索找到我们。客户一上来就劈头盖脸地一通询问，那种深深的质疑和不信任给人很强的压迫感，其实这有可能就是客户的一种风格和谈判策略，想明白了这一点就得积极迎战，这个时候要是怯场了，那我们在后边就被动了。于是我通过 “ 四两拨千斤 " 的方式巧妙化解了客户一次又一次的发难。

也许有人要问，这不是来找茬的吗？对呀，有的时候客户不找茬，怎么体现出你更在行啊。但通过接下来的交涉，则充分印证了我的初步判断，客户是想通过多维度的刁难来充分考察供应商的资质和能力。

经过第一阶段的发难，我应该是进入了客户的初筛名单，但是一场旷日持久的拉锯战就这样开启了：

1、客户先是通过不同方案的询价，来反复试探我们的价格构成和竞价能力。在了解了我们报价的精准性之后，客户则把考察重点转移到了产品的质量把控和技术服务上。

2、当你感觉到你离订单已经不远的时候，这位客户则选择带你进入一段冷静期，要么是决策人出差不在，要么就是询问起其他产品，订单的事迟迟没有定论。其实这个时候考验供应商的耐性，客户那边按兵不动自然是有他的原因，客户跟你陈述的原因也有虚有实，不必太过介怀。

这个时候不能逼客户太紧，但也不能什么都不做，毕竟你只是客户备选供应商列表中的一位，怎样才能杀出重围？这就需要我们动点小心思了。比如在微信朋友圈里发发动态，因为客户的微信在线率比较高。我当时就是时不时地发一些其他客户相关产品的案例，然后借节日问候或原材料价格变动等机会，适当地问候客户，在客户那里刷一下存在感。

半年后的一天，我突然收到了客户发来合同的信息，紧接着1天后收到了客户的货款。一切是那么突如其来，一切又是那么顺理成章。其实，这期间客户反复变着花样询价，问完之后就又销声匿迹的时候，我也有过动摇期，但结合客户一前一后的表现，我还是选择用半年的坚守，换来了客户的合同。有的时候不是客户抛弃了你，而是你没有按耐住枯燥选择了离去。在这其中，适时地跟进和呼应客户的策略则显得尤为重要，不然就有可能真就是痴痴的等待了。