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成交的关键在于要换位思考问题
2014-11-13 阅读(1453)
只要是做销售，我们永远会关注一件事——成交客户。有的业务员做了很多工作，客户也有好感，可就是不能成交。为什么呢？因为我们不懂得换位思考，我们的焦点永远放在自己身上，而没有移到客户身上。业务员每天只想着如何卖产品，却不想着客户为什么要买产品。我们只想着自己卖了产品的好处，却没有想到客户购买产品的好处。如果一个业务员只关心自己卖出产品所得到的收入，不关心客户购买产品所得到的好处。那么他永远无法把产品卖出去。
成交在于换位思考;
一个好销售员，要想做好销售业绩，他必须掌握三个要点：一、客户购买产品的好处一定大于销售员销售产品的好处。二、产品的价值远远大于产品的价格。三、客户不买产品的损失远远大于销售员不卖产品的损失。只要销售员坚信这三个要点，那么产品自然好销售。因为好的销售员不是他要卖产品，而是客户要买产品。他一定是卖客户想要的，而不是卖自己想卖的。只有客户想买，自己才好卖。否则，一厢情愿地推销产品是卖不出去的。所以的销售人员，他懂得换位思考，急客户所急，想客户所想。设身处地为客户着想。把自己想法变成了客户的想法，不断地刺激客户的购买欲望，满足他们的需求，销售就变得顺理成章了。
因此，我们要想做好销售，一定要清楚产品给客户带来的好处是什么，客户不需要产品，他们需要产品带来的利益。产品好不好，不是自己说了算，而是客户说了算。的销售员不会盲目地介绍产品，而是充分了解客户的需求。做销售永远要记住一句话：一切为了客户着想。
为什么的销售人员产品卖出去了，客户掏了钱，还会不断地感谢他。因为他帮助客户得到他们想要的精神享受和物质享受。所以客户很感激他。然而，不懂得换位思考的销售员，他们不但产品卖不出去，客户反而会把他们当骗子一样看待。因为他们每天只想着自己的利益，从来不关心客户的感受。哪怕你的产品再好，如果客户感受不到，那么他们也不会购买。所以销售产品的关键在于销售员对产品的价值塑造。当然，这个产品的价值不仅仅是产品本身的价值，而是客户所认同的价值。只要客户认为值，即使产品贵他们也乐意买。如果客户认为不值，即使产品廉价销售，客户也不领情。这就是销售的残酷性。
客户在作出购买决定之前会不断地给自己对话。成交在于换位思考，客户内心在想什么，销售员知道吗？如果销售人员能把客户想说而没有说出来的话，主动告诉他们，提前打消他们的顾虑，那么产品就好销多了。
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