酒香也怕巷子深 科学仪器行业如何玩转“轻营销”（下）

　　【中国化工仪器网 行业动态】遍观当前科学仪器厂商，有着充足营销预算的品牌已经开始玩转“轻营销”，开拓出了丰富的营销渠道。他们原本就拥有数量庞大的客户资源和媒体资源，对于新鲜事物的接受度比较高，也就更容易取得成功。但是绝大多数中小型企业却陷入了无钱、无资源、无经验的怪圈，没有收益自然也难以起步。不过，相比于砸钱才能上的广告，“轻营销”的成本已经不算很高了。下面就来继续讲解“轻营销”的另外两招——分享传播和多元互动。
 

轻营销
 

　　第三招：分享传播
 

　　——打击，注重实际效果
 

　　相信很多从业人员都有过类似的经历，公司发了一条信息，需要员工转发到群里或者朋友圈里，以增加关注度。有些公司甚至出台了硬性规定，让不少员工为之苦恼。实际上，不同员工的朋友圈情况不同，加的好友也不尽相同，转发出去的信息不一定有多少人看，更别提能产生怎样的效果。尤其是科学仪器行业，由于信息内容往往过于专业化，往往不易于理解，也就在分享传播方面有一定限制。
 

　　不过，这也并不意味着科学仪器厂商无法通过分享传播进行营销活动。“轻营销”所推崇的分享传播是一种针对性强、共享性质的方式。首先，在人脉方面，采用“连系”策略，广开人际渠道，以口碑连接人群。比如，科学仪器厂商可以建立群组，将已有客户纳入其中，定期或者不定期发布企业资讯、产品信息等内容，让信息传播更具针对性，效果也会更佳。同时，由产品、服务带来的良好口碑也更容易在客户之间形成传播，有利于巩固客户的黏性。其次，是借助各类社交平台扩展“圈层”，吸纳更多新粉丝、新客户，扩大受众面。这就等于不断扩大群组，添加更多的客户，其具体方式可以是业务往来、会展接触、老客户介绍等等。再有，就是走向“同质”和“异质”，与合作伙伴、竞争对手、异质行业之间形成合作关系，共享媒介资源，互推对方信息。总而言之，分享传播归根结底还是围绕着行业开展的，分享、传播才能带来切实的效果。以后，不用逼着员工转发了，给他们布置一个任务——“拉拢客户进群，勤发信息”。
 

　　第四招：多元互动
 

　　——多单位互动，多形式互动
 

　　所谓“互动”，说白了就是搞活动。在小编看来，“多元互动”的意思实际上有两层：与客户、同行、经销商、政府等多单位进行互动；在线上和线下举办多种形式的活动。
 

　　前文提到“开放营销”的概念，无论是敌是友都可以团结起来，共享资源，共同获利。而想要建立这种“开放式”的合作伙伴关系，无疑需要积极的互动作为前提。目前国内科学仪器厂商之间的互动机会并不少，每年都有各类相关的行业展会和会议，这些场合都可以作为沟通的平台。不过一般情况下大多企业依然只重视与客户之间的交流，视同行为单纯的竞争对手，从未考虑要合作举办活动。实际上，科学仪器行业内部又可以划分出很多细分领域，比如实验室仪器领域就有耗材、试剂、前处理设备、分析仪器等等业务，某些厂商主营的产品是可以彼此互补的。因此，可以根据双方已有的客户资源、市场表现、企业实力等等因素综合考虑，举办“联动”形式的促销活动或者其他推广活动。
 

　　当然，既然是“多元互动”，互动的形式也不能太过单一。以往科学仪器厂商举办的无非是打折促销、游戏抽奖、技能培训、企业参观等比较常见的线下活动，一旦效仿的企业多了，也就缺乏了新意。更何况，线下活动的成本并不低，一旦失败或者效果太差，就等于是得不偿失。不过，随着互联网和社交平台的迅速发展，为举办线上活动提供了可能性。比起需要千里迢迢出差参加的线下活动，随时随地拿出手机就能加入的线上活动无疑更能调动广大客户、同行、合作伙伴参与的积极性。可以说，举办丰富灵活的线上活动有利于科学仪器厂商实现多元互动，打响企业度。
 

　　归根结底，营销的目的都是为了卖出产品和服务。然而，当产品服务与描述并不对等时，一切推广活动也就成为了虚假营销。每一家科学仪器厂商都希望“酒香”可以“飘出巷口”，吸引到更多客户，赚取到更多利益。这也导致部分企业一味缩减研发投入，花费大量销售额进行推广营销，忽视了产品本身的质量，可谓是本末倒置。希望未来国产仪器厂商能够以产品品质打动客户，而非仅仅依靠营销手段。