分销企业为应对激烈的市场竞争，采用了多种竞争手段，向专业领域的推进、差异化服务的推出、系统集成产品的开发等等成为现今仪器分销企业竞争的焦点。

代理和分销渠道在现代商业社会中，发挥着不可或缺的作用。仪器行业的渠道商同样是仪器厂商重要的合作伙伴，在产品的推广和市场开拓中，扮演着重要的角色，成为维系厂家与客户之间的纽带。但近些年来，市场竞争的加剧使各行业价格战不断升温，加上分销企业数量的急剧增加，导致行业的利润率不断下降，使代理和分销商们的生存受到挑战，仪器分销商当然也不能例外。因此，如何保证正常的利润率和持续增长，使企业具有强势的竞争力，成为仪器分销商们绞尽脑汁在研究的课题。

技术支持是重要竞争手段

在看分销企业如何提升竞争力之前，我们先来看看其提供的服务都是什么。概括地说，分销企业提供的服务可以分为两大类，一是商务服务，二是技术服务。

商务服务，即作为渠道商所应提供的销售、库存、物流、进出口等服务，这些是大家所熟悉的，也是作为分销企业所应提供的基本服务。而技术支持是现在大家更为关注的服务，因此这也是记者想更多了解的一个方面。代理多个仪器品牌的分销商北京东方中科集成科技有限公司运营官颜力告诉《中国电子报》的记者：“仪器分销主要提供的技术支持包括：售前的技术咨询、仪器安装和使用培训、售后的技术服务、客户设计方案的开发等。”

技术支持能力也是厂商在选择分销商时的一个重要考核标准，安捷伦科技公司电子测量仪器事业部亚太区渠道部经理陈力告诉记者，因为安捷伦仪器产品的科技含量较高，要求分销企业必须具备一定的技术能力，给客户提供技术支持等相关服务。

在被问及技术服务是否将越来越是未来市场竞争重要的手段时，多数分销企业表示了赞同。北京力高新达商贸有限公司总经理范新权表示，只有重视技术队伍的培养，才能提供完善的售前和售后的服务，增强企业的竞争力。

集成或成增值服务方向

分销企业与厂商不同，它并不生产产品，没有自己的品牌，它的核心作用就是作为厂商和客户之间的中间环节，专注于把渠道做好。这之中，似乎企业并没有很多可以发挥的地方。因此，如何提升竞争力和做强企业，对于分销商来说并非易事。

为了应对行业利润率的不断降低，分销商在代理、分销通用仪器的同时，积极拓展在专业领域的分销产品，以获取新的增长，从某种意义上说，我们可以把这看作仪器分销业的蓝海战略。基于对太阳能光伏产业的观察，东方中科集成抓住了国内太阳能光伏产业快速发展的机遇，在相关仪器市场获得了较大的市场份额，成为他们通用仪器业务的补充。颜力告诉记者，虽然销售额较通用产品较少，但专用仪器业务带来的利润已经占了相当的比重。

提供专业服务也是企业竞争的一个手段，我们可以把它看做是仪器分销领域的差异化竞争策略，比如仪器租赁，就是近几年来出现在国内市场上的一种服务。仪器租赁业务是指客户不需要购买，通过租赁获得仪器使用的业务，分销商已经在这方面积极探索，在此项业务上，东方集成等企业也取得了一定的成绩，这种服务满足了客户对仪器的短时使用的需求。

在关注技术能力的今天，一种技术支持的升级服务———系统集成被越来越多的企业所尝试。专注于无线通信领域的深圳全威尔总经理向竹认为，分销商要想提高竞争力，在不断完善分销网络，及时将新产品和新技术告诉客户的同时，应想方设法去帮助客户，真正解决他们的问题，并不断提升自己的服务水平。他们在尝试提供系统集成的增值服务，比如他们的集成产品已经在基站综合测试仪上得到了应用。范新权也认为，系统集成将是仪器分销商提供的一个重要的增值服务，它将能提升分销商的核心竞争力。

但不容忽视的是，系统集成服务技术门槛较高，也需要企业投入大量的资金和人力，这对于多为中小型企业的分销商来说是一个挑战，企业必须要充分评估好率。向竹认为，这些集成的增值服务可以提高分销商的核心竞争力，但企业也要做好市场的评估，在需求多的市场领域可以做，需求少的领域则要谨慎。

增值服务已经成为分销企业努力的方向，中国电子基础产品装备公司副总经理李楠告诉记者：“我们通过与其他伙伴合作的方式，根据客户的要求，为其提供整个系统的构思、方案、硬件（不只是仪器）、软件及培训、维护等集成服务，这些业务不但带来了利润，还可以加强与客户的沟通、了解，增值业务是我们的努力目标和方向。”

厂商对分销期望更高

在市场竞争日趋激烈的今天，厂商也面临更多的挑战，他们希望分销商能成为其开疆辟土的得力助手。

罗德与施瓦茨中国有限公司测试与测量仪器部分销产品负责人张晓帆道出了他们对分销商的新的期望：“及时吸收消化新技术新产品，以产品的技术特点为导向开拓市场，并整合优化产品线，给客户提供完整的解决方案和本地化服务;能够及时跟踪并反馈市场动向;完善内部管理和激励机制，提高销售队伍的技术水平。”

安捷伦陈力也表示，厂商希望分销商在以下两个方面有更大的提升，一是销售人员技术能力的更大提高，能为客户提供更到位的服务，二是分销商能够不断地扩大市场覆盖，目前分销渠道在大城市有了很好的覆盖，但在中小城市相对薄弱。为使分销商在这些方面能够迅速得到提升，陈力告诉记者，安捷伦从去年到现在一直在提供多种培训，鼓励分销商提升技术人员的技术水平。

从厂商对分销企业的期望中，我们不难看出，市场开拓能力与技术支持能力是重要的两个方面，分销企业如能在这两方面不断提升自己，将更能得到厂商的支持与配合，从而更能在产业链上发挥自己的作用。