导读：2015年4月19-21日，第二十届全国色谱学术报告会及仪器展览会在古城西安曲江会议中心隆重召开。东曹（上海）生物科技有限公司（以下简称：上海东曹）携TSKgel SW系列色谱柱和TSKgel NPC/HILIC系列色谱柱等产品华丽亮相，其副总兼营业总监潘明祥接受中国化工仪器网采访，就上海东曹的历程、新产品、市场推广、GPC培训等给大家做了详细介绍。


　　上海东曹的坚强后盾——东曹和东曹达的鼎力支持

        上海东曹成立于2010年6月，是日本东曹株式会社（以下简称：日本东曹）的子公司。日本东曹成立于1935年，在20多个地区和国家拥有140多家子公司，是石油化工、无机化工、精细化工、电子材料和医疗诊断等产品的供应商。2004年东曹达上海贸易有限公司（以下简称：东曹达）的成立标志着日本东曹生命科学事业部的产品正式进入中国市场，2010年，体外诊断也进入了东曹达的业务范围，当液相色谱相关业务与体外诊断业务合并后，基于市场考虑，上海东曹应运而生。

        潘总告诉记者，产品的研发、更新换代主要集中于日本总部，日本东曹将产品研发作为重中之重，目前在日本本土有7家研究所，其中有2-3家跟上海东曹的生命科学事业部息息相关。日本东曹的工厂专门设有研发部门，负责研发一些新产品、新技术和新应用。上海东曹每年都会召开技术会议，来自的技术同事欢聚一堂，通过市场、客户反馈来共同决定下一年的研发方向。

       上海东曹的开发工作主要集中于应用方法的开发。通过客户委托、收集客户数据以及参考国家行业标准、行业热门话题等进行液相色谱的应用开发。

        上海东曹一直拥有日本东曹的鼎力支持，东曹达对上海东曹的关怀也从未停止，无论是政策、战略、新技术的开发，还是对中国的价格支持、交流，抑或人才派遣、培训、研修、等方方面面。潘总表示，正是因为有了日本东曹和东曹达的鼎力支持，上海东曹才能够在中国的液相色谱和体外诊断事业上自由活动。

        2014年，上海东曹的销售额达到了1.7亿，2015年的销售预期是2亿。虽然发展势头迅猛，但潘总表示：“目前市场竞争如此激烈，上海东曹不仅要保证优良的产品质量，还要提供完善的售后服务，才能在竞争中脱颖而出。希望在此后5年，每年至少可以保持20%的增长。”

        新品层出不穷 满足客户需求是首要任务

        上海东曹的产品主要分两部分，一是液相色谱相关仪器，主要有在高分子领域进行表征的常温和高温GPC、离子色谱仪、HPLC、各个模式的液相色谱和中低压层析填料。二是体外诊断仪器，主要有免疫分析仪器和耗材、基于HPLC的原理进行糖尿病筛选和诊断用的糖化血红蛋白分析仪和耗材。


        此次展会，潘总重点给大家介绍了上海东曹刚上市或即将上市的四种新产品：

　　1、高温GPC
　　
         去年上市的高温GPC主要运用于高温值领域的表征分析。上世纪七八十年代，东曹就已研发了高温GPC，但一直未推向海外市场，当年能达到的zui高温度是150℃。此次上海东曹带来的高温GPCzui高温度可达220℃,实现了真正意义上的高温。

　    2、高性能正相/亲水性相互作用色谱柱TSKgel Amide-80 2μm

        2015年2月推出的高性能正相/亲水性相互作用色谱柱TSKgel Amide-80 2μm，相比之前已上市的5μm和3μm色谱柱，其分辨率有了很大提高，在糖类分析上优势尤为明显。

        产品特点：

      （1）色谱柱中装填有键合了氨基甲酰官能团的硅胶填料，特别适合亲水性化合物的分离；

      （2）对亲水性化合物的保留强，与现有产品TSKgel Amide-80色谱柱具有相同的分离选择性；

      （3）2μm的填料粒径，可以实现高速、高分离效果、高灵敏度的分离分析；

      （4）与反相色谱模式具有不同的分离选择性；

      （5）由于使用富含有机溶剂的淋洗条件，特别适合/MS（离子化：ESI）分析测定；

      （6）UHPLC和常规HPLC系统都可兼容。

        主要分析对象：糖类（单糖、二塘、寡糖、糖链）、多肽、核酸、亲水性药物、亲水性化合物

        用途：糖组学研究中的糖链分析、品质管理、亲水性化合物的LC/MS（/MS）分析

　    3、超液相尺寸排阻色谱柱TSKgel UP-SW3000

        预计今年5月上市的超液相尺寸排阻色谱柱TSKgel UP-SW3000，相较此前同类产品，极大地提高了分辨率，尤其对一些蛋白药物产生的內延性的杂质分析。“我可以非常肯定地说，它的分辨率甚至高于1.7μm色谱柱，性价比更高。”潘总表示。

        产品特点：

       （1）填料粒径为2μm，针对蛋白质、抗体、酶等生物大分子进行快速分析（15cm规格柱）以及高分辨率分析（30cm规格柱）；

       （2）与TSKgel SW系列色谱柱具有相同的填料表面特性；

       （3）填料的特性（空隙容量、校正曲线的斜率等）与TSKgel G3000SL相同，所以非常适合用来分离抗体（lgG）二聚体、单体、抗体片段；

       （4）UHPLC和常规HPLC系统都可兼容。

        主要分析对象：蛋白质（抗体、酶），蛋白质的多聚体、片段

        用途：重组蛋白的多聚体、片段的分离，纯度检验，快速分析，质量控制

        该产品本打算在去年5月上市，为何要推迟一年？“因为人们使用分子筛经常关注两个特点：一是高纯物性，二是使用寿命。我们经过多方努力，将UP-SW3000跟目前市场上同类产品进行对比，已经的解决了客户经常对分子筛的诟病，我希望经过一年的完善，产品一推出市场就一炮打响。”潘总意气风发的表示。

        上海东曹的生物大分子色谱柱主要用于企业，目前企业大量使用UHPLC的时代尚未到来，大多数企业依然使用的是HPLC，所以这两款色谱柱均可兼容UHPLC和HPLC系统，从zui大程度上满足了客户需求。

　    4、中低压层析填料
　　
        去年下半年上市的中低压层析填料是一款耐高盐的阴离子交换填料，即在相对高盐浓度下上样，它还可以保持很高的动态系数展量，减少了客户因为脱盐、稀释所造成的时间浪费和成本浪费。

        因此次色谱盛会展示的是色谱偏分析的仪器，考虑到其专业性，上海东曹并未将偏工业制备的中低压层析填料带到现场。

        目前上海东曹已经启动了新的离子色谱和新的凝胶渗透色谱仪器的开发工作，今年还将陆续推出更多新色谱柱和中低压层析填料的产品。

　    线上线下齐发力 打造品牌

        据潘总介绍，上海东曹的市场推广一直未曾松懈，市场投入每年都在加大，总的来说，分线上线下两部分。

       1、线下推广点对点

        跟绝大多数公司一样，上海东曹的线下推广主要集中在参加行业展会、行业研讨会，行业讲座、行业学术会议等。目前，上海东曹会和一些专业的会展服务公司，进行信息的互通有无，“此后这类合作的力度和紧密性都将加强，此外，上海东曹还进行一些广告投放、杂志推广等宣传活动，但随着网络的发展，这方面的投入会逐渐减少。”潘总透露。

         区别于其他公司，上海东曹在线下品牌推广方面主要重视下面两点：

        (1）由于上海东曹的大部分客户在企业，“因此我们更重视与客户的现场交流”，潘总说，“由客户召集一部分人，我们去客户那边给他们介绍产品、技术，面对面进行交流，这种活动频率高了，效果非常明显。”

       （2）“我们经常会拜访色谱界的专家，或者经常要用到色谱来解决问题或制定方法的专家。这样一方面可以向他们介绍我们的产品，另一方面，他们也可以指导我们应该在中国开发上市什么样的产品。”

        潘总表示，通过这些富有特色、点对点的推广宣传，上海东曹少走了很多弯路。

        2、线上推广做强化

        上海东曹的线上推广集中于与媒体合作、电子商铺和常规的网络宣传。由于普通的宣传很容易被浩瀚的广告所淹没，因此上海东曹有了自己的强化方法：

      （1）今年，上海东曹已经计划了6场网络讲座，以后会不断增加讲座频率，若有新产品新技术推出，上海东曹将在*时间通过网络讲座将其介绍给市场、客户。

       （2）强化电子推送。上海东曹将围绕某一话题，或者新技术、新应用编辑电子通讯。此前，因为所针对的客户群与上海东曹目标客户群的差异性，上海东曹委托一些媒介进行电子推介的效果并不理想，所以上海东曹在逐步建立完善自己的客户数据库，如此，不仅加强了针对性，上海东曹可以保证自己有新技术、新产品面世时，能让自己的客户通过电子推送在*时间掌握这个信息。

      （3）准备建立电商平台。上海东曹在美国的兄弟公司通过电商平台每年的销售增长达20%-30%，非常看好这个市场渠道，上海东曹表示虽然目前国内的电商平台尚未大规模开展行业业务，但不可否认，这部分有很大的市场潜力。

        潘总告诉记者：“也许对大部分研究人员来说，用于分析生物大分子的TSKgel 色谱柱也许比TOSOH名气更响，但是我们更希望我们的产品、服务、公司、客户信任能绑在一起广为人知。”

　　从理论到实践 GPC培训合作双赢

         目前，日本东曹在日本GPC领域占70%的*，但在中国所占*不到20%，上海东曹希望扩大中国的*。

         虽然目前的*尚未达到既定目标，但GPC的客户群已经越来越庞大，基于此，2015年3月26-27日，上海东曹召集客户进行了GPC培训。潘总表示，该培训既面向已有客户，也欢迎广大想了解GPC的人士参加。

         1、理论培训

         什么是分子筛，什么是GPC，什么是凝胶渗透色谱仪，HPLCzui核心的色谱柱如何选择？针对客户这些疑惑，上海东曹在3月26日进行了GPC理论培训。

         上海东曹有5大类GPC色谱柱，每个大类别里又有细分，操作中的色谱柱如何选择？“该选择水溶性色谱柱、油溶性色谱柱、快速分析色谱柱、常规的、从使用到zui后只是用一种溶剂的的，还是多溶剂之间不断进行变换的色谱柱？这对客户来说是个难题，上海东曹的GPC培训地帮客户解决了这个问题。”潘总非常欣慰的表示。

         此外，上海东曹就GPC仪器的特点、如何获得更为准确的分子量表征结果、从硬件软件上该如何做都做了详细的培训。培训的zui后，上海东曹还给大家展示了GPC的应用现状，让更多人了解GPC仪器培训的重要性。

        2、实际操作

        3月27日，上海东曹通过现场实际操作给大家解释了工作站的使用方法以及条件的优化，而后让客户就具体仪器从进样、到数据产生、数据解析进行了现场实际操作。

        3、效果明显 互利共赢

        此次培训对长期使用GPC的用户来说，是理论的拔高；对以前未接触GPC的人来说，不仅从理论上对GPC有了全新的认识，更得到了实际操作的机会。

        对上海东曹来说，此次培训zui大的收获是客户的信任，通过客户的口口相传，上海东曹的品牌也将为更多的人所熟知，“希望目前是我们客户的，以后永远是我们的客户；尚未成为我们客户的，很快可以成为我们的客户；成为我们的客户以后，可以通过口碑宣传，为上海东曹带来更多客户。”潘总对未来的市场满怀信心。

        此外，通过培训，上海东曹还可以检验自己的技术人员、销售人员在方法开发的应用上的能力，包括上海东曹不断更新GPC知识库的能力，不断促进大家共同进步。“任何部门的员工都不能闭门造车，不能跟客户脱离，GPC培训坚持与客户的互动，要保证做到我们一直在一起”，潘总如是说。

        除了GPC培训，上海东曹还组织定期的客户拜访来达到双方的交流互通。

        zui后潘总表示：“由我们团队基于中国市场情况定制出一系列的本土销售推广策略是上海东曹一贯秉承的理念。”在日本东曹和东曹达的鼎力支持下，不断蓬勃壮大的上海东曹始终坚持有自己的方向、走适合自己的路、开拓属于自己的未来，小编相信，上海东曹必将飞得更远！